Pendant 15 ans, j’ai accompagné des clients fortunés au sein d’un grand groupe bancaire français. J’aimais ce métier, je croyais servir au mieux leurs intérêts. Jusqu’à cette conversation avec Philippe, dirigeant d’entreprise, qui m’a confié sa frustration : “Vous gérez mes placements, mon expert-comptable optimise ma société, mon notaire prépare ma transmission. Mais vous ne vous parlez jamais.” Cette phrase a révélé la faille majeure de notre système et m’a poussé à repenser entièrement l’accompagnement patrimonial.
En banque privée, nous évoluions dans un cadre structuré qui orientait naturellement nos recommandations vers les solutions internes. Nos primes dépendaient largement des produits maison, recommander des solutions externes nécessitait des justifications complexes. Cette réalité créait un biais systématique dans nos conseils, même involontaire.
Nous n’étions pas encouragés à travailler avec les experts externes de nos clients.
Pourquoi cette résistance ? Parce que cette collaboration menait souvent à des optimisations qui réduisaient nos encours. Un client qui structure mieux sa holding ou optimise sa transmission, c’est potentiellement moins d’actifs sous notre gestion.
Un client possédait une structure patrimoniale mal optimisée. Son avocat fiscaliste avait identifié des améliorations substantielles, mais elles impliquaient de restructurer ses investissements. Ma hiérarchie y voyait une “cannibalisation” de notre business. J’ai réalisé que nos intérêts n’étaient pas toujours alignés avec ceux de nos clients.
Après notre conversation, Philippe a accepté d’expérimenter une approche différente. Sa situation illustrait parfaitement le problème : trois experts compétents qui s’ignoraient mutuellement.
“Chacun excellait dans son domaine”, explique-t-il aujourd’hui. “Mais ma stratégie patrimoniale manquait de fil conducteur.”
Nous avons organisé une première réunion tripartite : Philippe, son expert-comptable, son avocat fiscaliste et moi. En deux heures, nous avons identifié des synergies que personne n’avait vues isolément. Des optimisations évidentes une fois mises en perspective, invisible tant que chacun travaillait dans son coin.
“Pour la première fois, ma stratégie patrimoniale forme un ensemble cohérent”, confie Philippe. “Mes experts se connaissent, ils anticipent l’impact de leurs recommandations sur le travail des autres.” Au-delà des optimisations techniques, c’est la sérénité qui l’a le plus marqué. Savoir que chaque décision s’inscrit dans une logique d’ensemble.
Claire, médecin spécialisée, avait constitué un patrimoine conséquent au fil des années. Rigoureuse dans sa profession, elle l’était aussi dans la gestion de ses finances. Pourtant, quelque chose la frustrait : “J’avais l’impression de subir ma gestion patrimoniale plutôt que de la piloter.”
Nous avons organisé un petit-déjeuner de travail avec son expert-comptable pour faire le point sur sa situation globale. “La simplicité des solutions une fois que mes conseils se sont parlé”, s’étonne-t-elle encore. “Des optimisations qui paraissaient complexes devenaient évidentes.”
Aujourd’hui, elle organise des bilans semestriels avec tous ses experts. “Cette vision d’ensemble a transformé ma relation au patrimoine. Je comprends enfin où je vais.” La coordination a donné du sens à sa stratégie patrimoniale, là où elle ne voyait auparavant que des décisions isolées.
Votre conseiller actuel n’est pas nécessairement en cause. Il évolue dans un système qui complique cette approche globale pourtant essentielle. Les structures bancaires traditionnelles restent organisées en silos, chaque département optimisant sa propre performance plutôt que l’intérêt global du client.
Cette approche collaborative demande plus de temps, plus de coordination, moins de rentabilité immédiate pour les établissements. Elle va à l’encontre des logiques commerciales classiques qui privilégient les ventes de produits plutôt que l’optimisation patrimoniale globale.
Coordonner plusieurs experts signifie partager la responsabilité du conseil. Beaucoup d’établissements préfèrent garder le contrôle total plutôt que de s’ouvrir à cette approche collaborative qui pourrait révéler les limites de leur offre interne.
Posez ces questions à votre conseiller actuel :
Cette expérience m’a appris que l’optimisation patrimoniale naît de la synergie entre tous vos conseils. Votre patrimoine complexe mérite un pilote qui orchestre tous vos experts vers une même direction. Il ne s’agit pas de changer par principe, mais de vous demander : votre accompagnement actuel permet-il cette vision d’ensemble ?
Pour un patrimoine qui dépasse le simple placement financier, cette question mérite réflexion. La coordination de vos experts n’est pas un luxe, c’est une nécessité pour optimiser réellement votre stratégie patrimoniale.
